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Computer intelligenti e fiducia nei negoziati

Negoziato online

Alcuni computer socialmente intelligenti possono trasformare difficili negoziati online in situazioni in cui vincono tutti tramite la rivelazione di informazioni tattiche. La programmazione di skill  fondamentali di “intelligenza sociale” negli agenti software può aumentare in modo sostanziale la fiducia degli esseri umani nei negoziati, che possono portare ad esiti migliori nelle transazioni di e-commerce, come osservato da un team di ricercatori tecnologici, esperti di business e scienziati cognitivi. Gli agenti software automatici che contrattano per gli affari migliori su internet vengono largamente impiegati per le vendite e le contrattazioni d’affari, ma dato che le persone sono naturalmente scettiche sui negoziati che non implicano un contatto faccia a faccia, gli ingegneri stanno cercando un modo di rendere questi software meno intimidatori. E’ certamente difficile creare un negoziatore computerizzato con abbastanza skill sociali da mettere le persone a proprio agio: questi agenti dovrebbero stimolare il comportamento cooperativo, ad esempio facendo delle concessioni, pur mantenendo gli scopi dei negoziati. Ciò richiede una conoscenza transdisciplinare del businness, comunicazione sociale ed anche un’attenta codifica computazionale di regole socio-psicologiche. Il team interdisciplinare ha compreso che uno dei modi in cui i computer potrebbero guadagnare la fiducia dei negoziatori umani consisterebbe nel condividere proattivamente alcune informazioni: ad esempio, l’agente software potrebbe esprimere la propria priorità verso la distribuzione, ed offrire un prezzo per la consegna immediata del merchandise ed un prezzo inferiore per la consegna in due settimane, una flessibilità che segnala la volontà di ricercare un mutuo beneficio. L’esperimento con l’agente computerizzato programmato in questo modo ha portato a negoziati positivi nell’80% dei casi e anche i partecipanti le cui personalità erano state descritte come ciniche e machiavelliche, si sono trovate maggiormente a proprio agio con i negoziati online. Secondo i ricercatori, ciò suggerisce che anche i soggetti dagli interessi egoistici possono essere portati ad un approccio cooperativo con gli stimoli sociali giusti. (IEEE Intelligent Systems, 2014; 29: 36)

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